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內容簡介
作者簡介作者介紹 吳育宏 國立政治大學國際經營管理碩士,國立中山大學海洋資源系學士,中華民國外貿協會國際企業經營班(ITI)兩年期英語組結業。 曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理,並在電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業,擁有豐富的國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理經驗。 譯者介紹 目錄
自序/導讀
內容試閱想成為管理者的必修學分 銷售是一切商業活動的起點,從古至今未曾改變。沒有銷售行為就無法完成交易,也不會有其他衍生的商業規則和管理問題,由此可知,銷售活動的重要性。 此外,銷售活動也比一般人想像的還要廣泛,除了每天在你眼前發生的銷售行為,像是買賣汽車、房子、珠寶、日用品等,還有規模更大、種類更多、交易規則更複雜的銷售活動。比方說,化學工廠的業務員想把上百噸的原料,賣給他的下游客戶;機械手臂的製造商,試著推銷新機型給合作夥伴;大型會計師事務所、法律事務所和顧問公司,則持續向他們的企業客戶提出服務建議案。這些企業對企業的交易,我們簡稱之為B2B業務活動(Business to Business)。 B2B業務與客戶建立關係有幾個特色,相較於B2C來說,B2B業務接觸到的客戶比較少,例如,門市人員一天可能會接觸上百個客戶,但B2B業務一天可能拜訪四到五位客戶就是極限;相對的,B2B業務服務同一個客戶的時間較長,與客戶的合作關係也不會僅限於一筆交易,因此如何維護顧客關係,以及建立穩定獲利的客戶組合,對B2B業務而言就是非常重要的一門功課。 此外,比較B2B以及B2C業務你會發現,通常B2C業務會單向提出產品的優點,以向顧客銷售商品,而B2B業務接觸的客戶有時甚至懂得比你多,多半必須與客戶經過無數次的討論後,才會締結合作關係。故B2B業務提供的產品客製化程度較高,加上因企業或專案的目標不同,B2B業務必須具有高度的彈性,才能協調出符合客戶需求,又能讓公司獲利的合作方式。 還有一點出乎大家意料之外,很多人談到業務,會立刻聯想到口若懸河的推銷場景,但對於B2B業務來說,他們的角色更接近專案管理人員,而非推銷員。因為B2B業務不只要代表公司對外服務客戶,還要對內溝通,使用公司內部既有的資源,做出最大的成果。另外更重要的是,與上游製造商建立良好關係,畢竟,唯有一定水準以上的生產團隊做你的後盾,才能做出令人驚豔的成果。 在我看來,傳統大眾對業務的印象(推銷並說明產品特性),只是業務的其中一環,我認為業務工作的核心,尤其是B2B業務,更應該是為客戶解決問題。 當決策對象從一個人變成一群人 在過去資訊科技尚未成熟的年代,買方(顧客)掌握的資訊較少,在議價談判上經常居於弱勢,賣方(業務員)只要施展一些技巧及話術,很容易就能達到成交的目的。於是,我們對業務員的印象越來越負面,縱使對方口才佳、能滔滔不絕解說自家的產品,卻還是不自覺的把這些資訊當成話術,把對方當成騙子。這樣的情況在消費品市場尤其明顯,因為多數人都不是產品專家。 這一點,在B2B市場上更是關鍵,畢竟B2B業務談的,可能是價值百萬或千萬的案子,客戶必定會對第一次見面的業務產生警戒,加上他們對產業的了解、產品的認識程度甚至比你多,因此,若想打動對方,光憑口才或高超的交際能力,只會被貼上「專業能力不足」的標籤。 此外,B2B不僅牽涉的金額較大,採購決策者通常也不只是個人,而是一個群體。所以B2B市場的決策流程冗長,對業務員來說要蒐集的情報更多元,促成交易需要考量的人、事、物,必須更全面、更深入。這些商業活動本質上的差異,造成了B2B和B2C業務人員需要的知識與技巧有許多不同之處。 舉例來說,要把一支手錶賣出去,業務員要溝通的主要對象,是站在面前的顧客,而讓顧客決定跟你買的關鍵,通常就在30分鐘到一小時內的談話內容中,這是典型的B2C場景;但當業務員談的是100支手錶的企業贈品合作案,或是1,000支手錶的代工訂單,那麼他溝通的對象就... |
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資料來源:樂天市場購物網